VENDITA DIRETTA

Fidelizzare il cliente, ricetta anticrisi

Agricoltori minacciati dall’importazione di prodotti indifferenziati e dal clima

La base da cui partire è la qualità e la riconoscibilità di un prodotto che va legato al territorio e alle stagioni. Su questa base occorrerebbe costruire un impianto solido, fatto di educazione anzitutto, ma anche regole, controlli e politiche di sviluppo che consentano a chi produce di avere un minimo di guadagno.

Purtroppo da noi, almeno a sentire la voce degli imprenditori, sembra essere rimasta solo la base. Il risultato è che, nonostante i prezzi di frutta e verdura siano sempre più bassi, i consumi continuano la loro caduta libera, raggiungendo, e forse superando, il minimo storico da inizio secolo.

Sono cambiati i gusti

«Diciamo che la situazione è in mutamento, perché negli anni cambiano i gusti, le possibilità di spendere, l'alimentazione. Senza dubbio la generazione che ci ha preceduto è stata più fortunata, noi dobbiamo lavorare di più anche fuori dal campo». A dirlo è Federica Trenti, imprenditrice under 40, che conduce un piccolo frutteto nel bolognese, producendo essenzialmente pere, ciliegie e prugne. Buona parte della frutta viene conferita in cooperativa, il resto finisce al mercato ortofrutticolo. Di vendita diretta ancora non si parla, la dimensione non lo permette. Però, anche se il rapporto con il consumatore non è diretto, è lui la chiave di volta: «bisogna puntare sulla qualità e sulla riconoscibilità. Io mi salvo perché faccio un prodotto di nicchia, varietà europee di prugne, mentre oggi vanno per la maggiore le cino-giapponesi. Il problema - prosegue - è che i gusti si sono uniformati. Chi compra è abituato ad avere sulla tavola un sapore standard, però posso assicurare che quando assaggia la mia frutta sente la differenza».

La parola d'ordine è dunque educazione, anzi ri-educazione ai sapori e ai profumi originari.

«Tutto questo però non basta - spiega Roberto Tusarelli, produttore ortofrutticolo della provincia di Bologna -». La sua azienda (12 ettari) si è ridimensionata negli ultimi anni a causa della crisi. Dal suo campo nascono fragole, ciliegie, meloni, fave, piselli, peperoni, pomodori, melanzane, zucchine. A maggio e giugno apre alla vendita diretta, ma non può permettersi di seguire questo canale per tutto l'anno.

Spesso manca l'origine

«La situazione è molto buia, per andare avanti servono colpi di fortuna: lo scorso anno sono stato costretto a vendere con largo anticipo ed ho approfittato di prezzi di mercato alti, perché si temeva che la produzione sarebbe stata bassa. Però non si può andare avanti sperando nel fato».

Il vero problema, secondo Roberto, risiede nell'importazione selvaggia: «i mercati sono invasi da prodotti spagnoli, greci, africani, ma l'origine non viene evidenziata, finisce tutto nello stesso contenitore. Se l'unico criterio è il prezzo, è chiaro che noi italiani siamo buttati fuori. Perché - prosegue - è inutile investire nella qualità, pagare royalty per varietà di pregio, se poi sugli scaffali non si legge l'origine».

Consumi non decollano

Quest'anno poi ci si è messo anche il tempo. Andrea Manzini conduce un'azienda ortofrutticola di 80 ettari, nel bolognese, produce una vasta gamma di frutta, verdura, vino da tavola e trasformati che vende direttamente al consumatore, ma anche ai ristoranti, agli agriturismi, ai negozi specializzati, agli agricoltori e al mercato. «La crisi dei consumi c'è, ma abbiamo una clientela affezionata e molto diversificata. Certo oggi non si comprano spesso le casse, si evitano gli sprechi. Ma in generale abbiamo tenuto, le persone apprezzano la qualità». Il guaio è arrivato da cielo: «la primavera è stata ottima, la produzione è stata abbondante. L'estate però non arriva e i consumi di frutta di stagione non decollano. Speriamo in questa fine di luglio e in agosto, a oggi stiamo andando avanti in perdita, anche perché i costi sono elevati e i prezzi particolarmente bassi».

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